みなさんこんにちは！本音みなとです！
今日もみなさんと一緒に不動産についてお話していきたいと思います！
「担当者って、どうやって選べばいいんだろう・・・」
家を買うときも売るときも、最初に決めるのは物件ではなく【人】です。
インターネットで調べると、「この質問をすれば見抜ける」という記事がたくさん出てきます。実は、この記事にも以前そう書いていました。
でも、正直に書き直します。
【一発で見抜ける質問は、ありません】
12年やってきて、私はそう思っています。じゃあどうすればいいのか。今日はそこをお話しします。
もちろん今日も、皆さんへの営業活動は一切しません笑
それでは行きましょう！
同じ「引っかかり」を、流した人と、その場で聞いた人
今回もいつもの２人の様子を見ていきましょう！
【雑井さん】は、中古の戸建てを探していました。
担当者さんは感じのいい方でした。ただ、希望を伝えたのに出てくる物件が、少しだけずれている。駅から遠かったり、予算より高かったり。
「まあ、そのうち合ってくるだろう」
雑井さんは、そう思って流しました。
そのズレは、少しずつ大きくなります。
引き渡しの時期、リフォームの相談、住宅ローンの手続き。そのたびに「そういう話でしたっけ？」が増えていきました。
最後は、条件の行き違いで話がこじれてしまいました・・・
【貸鯉さん】も、同じように小さな引っかかりを感じました。
希望と少し違う物件が出てきたとき、貸鯉さんはその場で聞きました。
「私の希望は、こういう理解で合っていますか？」
担当者さんは「すみません、そこを取り違えていました」と言って、条件を整理し直してくれました。
それ以降、出てくる物件は貸鯉さんの希望どおりになりました✨️
二人の担当者は、どちらも悪い人ではありません。
【違ったのは、小さな引っかかりを、その場で言葉にしたかどうか】です。
①担当者の差は、会社の大きさの差より大きい
まず、はっきりお伝えしておきます。
【担当者の質は、会社名よりも個人差のほうがはるかに大きい】です。
大手だから安心、地元だから不安、ということはありません。大手に新人が配属されることもあれば、地元の小さな会社に経験20年のベテランがいることもあります。
同じ会社の中でも「この人は安心して任せられる」「この人は目が離せない」と感じる担当者を、私は何人も見てきました。
会社をどう選ぶかは、売却に強い不動産会社の選び方に書きました。この記事では、その先の【人】の話をします。
②決め手は「悪い面も、正直に言うか」
では、良い担当者とは何か。
私が見ている決め手は、ひとつです。
【その物件の良い面と悪い面を、両方とも正直に説明してくれるか】
これだけです。
良いことしか言わない担当者は、売ることが目的になっています。悪い面を先に言う担当者は、あなたが後で困らないことを目的にしています。
たとえば、こんな言い方をする人です。
- 日当たりは申し分ないですが、南側は将来建物が建つ可能性があります
- 駅までは近いですが、線路の音は昼間より夜のほうが気になるかもしれません
- 価格は相場より安いですが、その理由はこれです
【ここだけの話】担当者自身も、自分が勧める物件を「どうかな・・・」と思いながら紹介していることがあります。それでも売らないと数字にならないので、言い出せない。だからこそ、悪い面を先に言える人は信用できるんです。
③「わかりません」と言えるかどうか
もうひとつ、私が信頼する担当者の特徴があります。
【「それは確認してから回答します」と言えること】
不動産には、その場で答えられないことがたくさんあります。役所に聞かないと分からない制限、管理組合にしか分からない事情、登記を見ないと分からない権利関係。
すべてに即答する担当者より、確認してから正確に答える担当者のほうが、結果的に頼りになります。
できる担当者ほど、知ったかぶりが怖いんです。
④「この質問をすれば見抜ける」は、ありません
ここが、今日いちばんお伝えしたいところです。
冒頭でお伝えしたとおり、一発で見抜ける質問はありません。
以前この記事では、「この物件、買わないほうがいいケースはありますか？」と聞いてみてください、と書いていました。悪い質問ではありません。でも、こう思ったんです。
【本当に良い担当者は、聞かれる前に悪い面を言います】
つまり、質問しないと出てこない時点で、答えは半分出ているわけです。
そして、うまい担当者なら、その質問にも上手に答えられます。一度の面談で見抜こうとすること自体に、無理があるんです。
では、どうすればいいのか。
【やり取りの中で、引っかかりに気づくこと】です。
⑤信頼は、見抜くものではなく、積み上げるもの
これは、私自身がお客さんとの間でいつも感じていることでもあります。
信頼は、最初の面談で決まるものではありません。何度もやり取りをして、少しずつ積み上がっていくものです。
だから皆さんにお願いしたいのは、【見抜こうとしないこと】です。
代わりに、やり取りのたびに、こう感じるかどうかを見てください。
- こちらの言ったことが、そのまま伝わっているか
- 聞いたことに、まっすぐ答えが返ってくるか
- 話したはずのことが、次の連絡でも生きているか
ここに引っかかりがあるなら、その感覚は当たっていることが多いです。
⑥ズレは、小さいうちは気にならない。でも必ず大きくなる
私が危ないと感じるのは、はっきりした失礼よりも、【言葉の汲み取り方が、少しずつずれていくこと】です。
最初は、ほんの少しです。
- 希望を伝えたのに、少し違う物件が出てくる
- 「検討します」と言ったのに、決めた前提で話が進む
- 金額の話が、こちらの理解と少しずれている
この段階では、たいてい流してしまいます。忙しいですし、相手も感じのいい人ですから。
ところが、このズレは時間とともに大きくなります。そして最後に、条件や日程といった【決定的なところ】でぶつかります。冒頭の雑井さんがそうでした。
だから、引っかかった時点で、その場で確かめてください。
「私の希望は、こういう理解で合っていますか？」
この一言で直る担当者なら、まったく問題ありません。むしろ、ここから信頼が積み上がっていきます。
⑦担当者は、変えてもいいんです
確かめても直らない。何度も同じズレが起きる。
そういうときは、遠慮せずに担当を変えてください。
同じ会社の中なら「別の方に担当していただけますか」と伝えれば大丈夫です。会社ごと変えることもできます。媒介契約を結ぶまでは、いつでも変えられます。
【一度話を聞いたからといって、その会社・担当者で契約しなければいけないわけではありません】
遠慮したまま進めて、後悔されたお客さんを何人も見てきました。言いにくいのは分かります。でも、動くお金の大きさを考えれば、ここは遠慮するところではありません。
売主さんの場合は、内覧を任せられるかどうかも判断材料になります。この話は住みながら売るより空室が早いに書きました。
今日のワンポイント
担当者選びの話をしてきましたが、皆さんが気になるのは「結局、何を見ればいいの？」ですよね笑
一発で見抜く方法は、やっぱりありません・・・
しかし！ここだけは覚えて帰ってください。それは・・・
【引っかかりを感じたら、その場で「こういう理解で合っていますか」と確かめる】
これです。
なぜこの一手をおすすめするか、理由をお伝えします。
【小さなズレのうちなら言葉で直せますが、大きくなってからでは、たいてい信頼ごと壊れてしまうからです】
そして、この確認は担当者を試すためのものではありません。信頼を積み上げるための会話です。
良い担当者なら、確認されたことを嫌がりません。むしろ「ちゃんと伝えてくれる人だ」と、こちらも姿勢が変わります。担当者も人ですからね笑
冒頭の雑井さんと貸鯉さんの違いも、【引っかかりをその場で言葉にしたかどうか】だけでした。
まとめ：担当者を見るときのポイント
- ☐ 物件の良い面と悪い面を、両方とも自分から説明してくれた
- ☐ 分からないことは「確認します」と言えた
- ☐ 物件より先に、こちらの希望と状況をじっくり聞いてくれた
- ☐ 急かす言葉（今だけ・他にも検討者が）を使わなかった
- ☐ 引っかかりを感じたとき、その場で確かめたら素直に直してくれた
最後の1つがいちばん大事です。ここは、一度の面談では分かりません。何度かやり取りをして、初めて見えてきます。
【担当者選びは、見抜く作業ではなく、信頼を積み上げる作業】です。
今回も最後まで読んでいただき、ありがとうございました！
担当者のことで気になっていること、「この反応って普通なの？」という疑問など、コメントで気軽に教えてください！
すでに家を買われた・売られた先輩方！担当者選びで「ここを見ておいてよかった」ということがあれば、後輩のみなさんに是非教えてください✨️
一緒に、後悔しない不動産取引を目指しましょう！
不動産売買仲介歴12年。「キレイごとなし、業界の本音」をコンセプトに情報発信中。
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