「この物件、もっと値下げできたんじゃないか・・・」
以前、こんなお客様がいました。
同じ時期に同じエリアで物件を探していた貸鯉（カシコイ）さんと雑井（ザツイ）さん。
貸鯉さんは担当者に恵まれ、希望より200万円安く購入できました。
しかし雑井さんは「相場通りです」と言われそのまま契約。雑井さんは後から知って愕然としたそうです・・・
物件は同じでも、担当者が違うだけで数百万円の差が出るのが不動産の世界です。
「どの会社も同じでしょ？」と思っていたら、それは少しリスクのある考え方かもしれません。今回は12年間、無数の担当者と仕事をしてきた私が、本音でお話したいと思います！
①「担当者ガチャ」は不動産業界の現実
まずは結論！
担当者の質は会社名よりも「個人差」のほうがはるかに大きい。
大手だから安心、中小だから不安、というのは幻想です。
大手に新人が配属されることもあれば、地元の小さな会社に経験20年のベテランがいることもある。私自身、同じ会社の中でも「この人は安心して任せられる」「この人は目が離せない」と思う担当者を何人も見てきました。
【担当者一人で、物件情報の質・交渉力・アフターフォローすべてが変わります。】
「どの会社に頼むか」より「誰に頼むか」が本当に大事です！
②良い担当者が持っている3つの特徴
「この人は信頼できる」と感じる担当者には共通点があります。
特徴1：デメリットを先に話してくれる
良い物件を紹介するとき、「この物件はここが良いんですが、実はこういう点が気になっています」と自分から弱点を言える人。デメリットを隠さない担当者は、長期的に信頼できます。
特徴2：「わかりません」と言える
すべての質問に即答する担当者より、「それは確認してから回答します」と言える担当者のほうが誠実です。不動産には「わからないこと」が多い。出来る担当者は知ったかぶりなんて怖くてできません。
特徴3：売った後も連絡をくれる
引渡し後に「その後いかがですか？」と連絡をくれる担当者は本物です。売ったら終わり、という人が業界には多いので、これができる人は長く付き合いたいですね。
③危ない担当者を見分ける5つのサイン
【ここだけの話】担当者自身も、自分が勧める物件を「どうかな…」と思いながら紹介していることがあります。でも売らないと売上にならないので言い出せない（汗）
だからこそ、あなたも見極める力を持ってください！
危ない担当者のサインはこちらです。
- 最初から物件を見せたがる（ヒアリングより先に物件を出す担当者は、在庫を売りたいだけ）
- 「今だけ」「他にも検討者がいる」が口癖（焦らせる営業は要注意）
- 質問に対して曖昧にはぐらかす（特に告知事項・管理費・修繕積立金の話など）
- こちらの予算を最初に聞いて、その上限の物件ばかり出してくる（当然ですが笑）
- 「私を信頼してください」と言う（信頼は言葉でなく行動で示すもの）
④初回面談でこの質問をすれば本性がわかる
良い担当者を見極めるためにとても有効なキーワードがあります！
「この物件、買わないほうがいいケースはありますか？」
これを聞いてみてください。
良い担当者は「そうですね、〇〇な方には向かないかもしれません」と具体的に答えます。
危ない担当者は「そんなことないですよ！お客様にぴったりです！」と即答します（笑）
【「買わないほうがいい理由」を言える担当者は、その物件をよく理解しています。本当にあなたの味方になってくれる人です。】
⑤担当者を変えたいときの正しい対処法
「この担当者、なんか合わないな」と感じたとき、遠慮する必要はありません。
同じ会社内なら「別の方に担当を変えていただけますか？」と正直に言えばOKです。
別の会社にするなら、それも全然問題ありません。不動産の売買は「媒介契約」を結ぶまでは、いつでも担当者・会社を変えられます。
【一度話を聞いたからといって、その会社・担当者で必ず契約しなければいけないわけではありません。】
遠慮して合わない担当者と進めた結果、後悔したお客様を何人も見てきました。合わないと思ったら、勇気をもって早めに行動してみましょう。
まとめ：良い担当者チェックポイント
初回面談は誰もが緊張します。せっかく時間を使うのですから有意義な時間にするために以下のポイントを押さえてください！
- ☐ デメリットを自分から話してくれた
- ☐ 「わかりません、確認します」と言えた
- ☐ 物件より先にこちらの希望・状況をじっくり聞いてくれた
- ☐ 「買わないほうがいいケース」を具体的に答えられた
- ☐ 急かす言葉を使わなかった
3つ以下しか当てはまらない担当者なら、別の方に相談することをおすすめします。
正直、賃貸物件と違って売買物件では初回面談で物件を決めて帰るお客様はほとんどいません（笑）物件より担当者が自分に合うか、確認する時間と考えると良いですよ！
おわりに
「今の担当者、なんか合わない気がする…」「この反応って普通なの？」
そんな個別のご相談も、コメント欄で気軽に教えてください！
一緒に、後悔しない不動産取引を目指しましょう！
不動産売買仲介歴12年。「キレイごとなし、業界の本音」をコンセプトに情報発信中。
次回予告
良い担当者に出会えたら、次は「条件交渉」です。
「値下げって、実際にどうやってお願いするの？」「いくらまで下がるの？」
次回は仲介業者が本音で教える【値下げ交渉のリアルなやり方】を解説します。お楽しみに！
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