みなさんこんにちは！本音みなとです！
今日も不動産の本音をお伝えしていきます。今回のテーマは「売り出し価格」。
もちろん今日も、皆さんへの営業活動は一切しません笑
それでは行きましょう！
前回、査定額は「約束ではなく予想」だとお伝えしました。では査定額が出たあと、実際にいくらで売り出すのか。今日はその話です。
ここ、多くの方が査定額＝売り出し価格だと思っています。でも実は違うんです🤔
今回も貸鯉さんと雑井さんの例を見てみましょう！
雑井さんは査定額3,000万円のところ、「まず高めに出して、売れなかったら下げればいい」と考えて3,400万円で売り出しました。反響はほぼゼロ。2ヶ月後に3,200万円、さらに2ヶ月後に3,000万円へ。ようやく問い合わせが入りましたが、そのころには売れ残り物件と見られてしまい、結局2,850万円で成約しました。
貸鯉さんは査定額どおりの3,000万円で売り出しました。売り出し初週で内覧が3件入り、3週間で買主が決定。ほぼ満額で成約しています。
短時間で売却が決まり、価格も納得のいくものになりました。
同じ物件、同じ相場。違ったのは【最初の価格】だけでした。
①結論：売り出し価格を決めるのは、あなたです
まずここを押さえてください。
【査定額を出すのは不動産会社。でも、売り出し価格を決めるのは売主】
前回お伝えしたとおり、査定額はあくまで会社の予想です。それを参考にしながら、最終的にいくらで出すかを決めるのは、売主であるみなさんなんです。
つまり【いくらで出すかは、自分で決めていい】。ここには自由があります。
ただし自由があるということは、責任も自分側にあるということ。この価格設定が、売却の成否をほぼ決めてしまいます。
②価格を決める3つの軸
では何を基準に決めるか。私はいつも、この3つを紙に書いてもらいます。
【軸1：相場】
査定額と、周辺の似た物件の売り出し価格。買主が比較するのはここです。
【軸2：最低ライン】
これ以下では売れない、という金額。計算式はシンプルです。
- ◯ 住宅ローンの残債
- ◯ 仲介手数料などの諸費用
- ◯ （足りない分を自己資金で払えるなら、その額を差し引く）
住み替えの場合、この最低ラインを割ると次の家が買えません。【必ず最初に出しておいてください】。
【軸3：期限】
いつまでに売りたいか。転勤や住み替えで期日があるなら、価格は相場寄りにするしかありません。逆に「何年かかってもいい」なら、強気の設定も選べます。
この3つが揃って、はじめて価格が決められます。相場だけ見て決めると、あとで苦しくなるんです。
③【ここだけの話】「まず高めに出す」が危険な理由
さて、本題です。
「とりあえず高めに出して、ダメなら下げよう」——これ、本当によく聞きます。一見すると賢い戦略に見えますよね。
でも私は、あまりおすすめしていません。理由は2つあります。
【理由1：売り出し直後が一番注目される】
物件は、売り出した瞬間が一番見られます。ポータルサイトの新着に載り、条件登録している人へ通知が飛び、待っていた買主が一斉に見るからです。
つまり【一番おいしい時期は最初の2週間ほど】。ここを高すぎる価格で通過してしまうと、その買主たちは二度と戻ってきません。値下げしたころには、みんな別の物件を決めています。
【理由2：長引くほど「売れ残り」に見える】
前回、買主側は情報更新日を見るとお伝えしました。掲載が長い物件は、それだけで警戒されます。
「何か問題があるのでは」「まだ下がるのでは」——そう思われて、さらに値下げを求められる。雑井さんが最終的に査定額を下回ったのは、これが理由です。
高く出すこと自体が悪いわけではありません。ただ【下げれば売れる】というほど単純ではない、ということです。
④ポータルサイトの「検索の区切り」を意識する
もう一つ、実務的なコツをお伝えします。
買主はポータルサイトで【価格帯を指定して】物件を探します。「3,000万円以下」「3,500万円以下」といった区切りですね。
ここで大事なのは、【区切りの少し上に価格を置くと、検索から漏れてしまう】ことです。
たとえば3,080万円で出すと、「3,000万円以下」で検索している人のリストには出てきません。たった80万円の差で、たくさんの買主の目に触れなくなるんです。
- ◯ 3,000万円ちょうどにして、検索に確実に乗せる
- ◆ 3,080万円にして、検索から漏れる
もちろん相場との兼ね合いはあります。でも【あと少し下げれば区切りに入る】という場合は、そちらを選んだほうが結果的に高く売れることが多いです。
担当者に「この価格だと検索の区切りに入りますか？」と聞いてみてください。
⑤売れないときの価格改定はいつ？
それでも売れないことはあります。そのときの目安をお伝えします。
一般的に、価格改定を検討するのは【売り出しから3ヶ月】がひとつの区切りです。自宅の売却期間は平均で3〜6ヶ月と言われますから、3ヶ月動きがなければ何かがずれています。
ただし【下げる前に、原因を確かめてください】。
- ◯ 問い合わせも内覧もない → 価格が高すぎる可能性が高い
- ◯ 内覧はあるが決まらない → 価格ではなく、部屋の見せ方や条件面に原因があるかも
- ◆ そもそも広告が出ていない → 会社の活動に問題があるかも
【業界でよく見る話】値下げは一番簡単な打ち手なので、担当者はまずそこを提案しがちです。でも内覧が入っているのに決まらないなら、値下げしても解決しません。
「反響は何件ありましたか？」「内覧は何組でしたか？」——この2つを聞けば、原因がどこにあるか見えてきます。
〜ワンポイント・アドバイス〜
価格の話は複雑で、全部を判断するのは大変です・・・
しかし！売り出し価格を決める前に、これだけは！それは・・・
【最低ラインを、先に紙に書いておく】ことです。
ローン残債と諸費用を足して、「これ以下では売れない」という数字を出しておく。たったこれだけで、売却中の判断がぶれなくなります。
売り出して数ヶ月、値下げの相談をされたとき。この数字を持っていれば、「ここまでは下げられるが、これ以上は無理です」と即答できます。持っていないと、雰囲気で下げてしまうんです。
価格を決める前に、まず最低ライン。この順番を守ってください！！
まとめ：売り出し価格を決めるときのチェックリスト
- □ 売り出し価格を決めるのは自分だと理解した
- □ 相場・最低ライン・期限の3つを書き出した
- □ ローン残債と諸費用から最低ラインを計算した
- □ 「まず高めに出す」のリスクを理解した
- □ 売り出し直後が一番注目されると知った
- □ 検索の区切り価格を担当者に確認した
- □ 3ヶ月動かなければ見直すと決めておいた
- □ 値下げの前に反響数と内覧数を聞くと決めた
売り出し価格は、売却でいちばん重要な決断です。そして【一番いい買主は、最初の2週間に来ます】。その人たちに届く価格かどうか——ここを基準に考えてみてください。
今回も最後まで読んでいただき、ありがとうございました！
「いくらで出すべきか迷っている」「値下げを提案されて困っている」そんなみなさんの疑問や体験談。コメント欄でお待ちしてます！
すでに売却を経験された先輩方！売り出し価格はどう決めましたか？後輩のみなさんに是非教えてください✨️
一緒に、後悔しない不動産取引を目指しましょう！
不動産売買仲介歴12年。「キレイごとなし、業界の本音」をコンセプトに情報発信中。
次回予告
価格が決まったら、いよいよ買主がやってきます。そこで勝負を分けるのが【内覧】です。
次回は【内覧を成功させる7つの準備】。買主が実際にどこを見ているのか、案内してきた立場から忖度なしでお伝えします。それでは次回もお楽しみに！
コメント