みなさんこんにちは！本音みなとです！
今日も不動産の本音をお伝えしていきます。今回のテーマは「内覧」。
もちろん今日も、皆さんへの営業活動は一切しません笑
それでは行きましょう！
前回、売り出し価格の決め方をお伝えしました。適正な価格で売り出せば、問い合わせが入り、内覧の予約が入ります。
そして、ここからが本番です。
「とりあえず、お掃除しておけばいいか・・・」
そう思っていませんか？💦 実はそこ、【売主が一番もったいない勘違いをしているポイント】なんです。
私はこれまで、買主さんの担当として幾度となくお家を案内してきました。だからこそ言えます。
【買主さんは、あなたが思っているのと全然違うところを見ています】
今日は案内する側の立場から、買主さんはどこを見ているのか。そして売主さんは何を準備すればいいのか、隠し事なしでお伝えしたいと思います。
今回も貸鯉さんと雑井さんの例を見てみましょう！
雑井さんのお宅は、掃除はきちんとされていました。でも内覧の日、玄関には家族4人分の靴が並び、リビングのカーテンは半分閉まったまま。前の晩の焼き魚のにおいがまだ残っていました。買主のご夫婦は15分で出てきて、車の中でこう言いました。「なんか、暗かったですね・・・」と。
貸鯉さんのお宅は、築年数も間取りも雑井さんとほぼ同じでした。でも玄関を開けた瞬間、明るくて、空気が澄んでいて、靴が一足も出ていませんでした。奥さんが「収納、どうぞ開けてみてください」と笑顔で言ってくれました。買主は1時間以上滞在し、その週のうちに購入申込みが入りました。
同じような家、同じような価格。違ったのは【当日までの準備】だけでした。
①結論：内覧の勝負は、当日ではなく「その前」に決まっています
まずここを押さえてください。
【内覧の成否は、買主が家に入る前にほぼ決まっている】
意外に思われるかもしれません。でも本当です。
なぜなら、買主が家の中で判断していることは「この家がキレイかどうか」ではないからです。買主が確かめに来ているのは、たった一つ。
【ここで自分たちが暮らしている姿を、想像できるかどうか】
これだけなんです。
そして想像できるかどうかは、当日のトークではなく、部屋の明るさ、空気、においといった【入った瞬間の情報】でほぼ決まります。人が第一印象を受け取るのは、玄関を開けて数秒。そこから挽回するのは、正直かなり大変です。
だからこそ、準備なんです。
ちなみに、成約までに必要な内覧の件数は6〜10件程度が一つの目安と言われています。毎週1件のペースなら2〜3ヶ月。つまり、【1件1件が貴重なチャンス】だということです。
そう考えると、準備しない手はないですよね！
②準備1〜3：まずは「五感」を整える
勉強熱心な皆さんなら、掃除が大事なことはもうご存知だと思います。ここではもう一歩踏み込んで、【買主の五感がどこで反応しているか】でお話しします。
【準備1：家じゅうの照明を全部つけて、カーテンを全開にする】
これ、費用ゼロで一番効果がある準備です。
「昼間だから電気はいらないでしょ」と思う方が多いのですが、逆です。日中でも【全部屋の照明をつけてください】。カーテンとレースカーテンも全開。曇りの日ならなおさらです。
明るさは、そのまま「広さ」と「清潔感」の印象に直結します。同じ部屋でも、暗いと狭く古く見えるんです。
内覧の予約が入ったら、開始15分前には全部の部屋を回って点灯しておく。これだけで印象が変わります。
【準備2：においは30分前から換気する】
これは多くの方が陥る落とし穴です。
なぜなら【においは、住んでいる本人が絶対に気づけない】から。人の鼻はその空間のにおいに慣れてしまうので、自分の家のにおいは分からないんです。
でも買主は、玄関を開けた瞬間に分かります。ペット、タバコ、料理、水回り。ここで「あ…」と思われてしまうと、そのあと何を説明しても届きません。
対策はシンプルです。
- ◯ 内覧の30分前から窓を開けて空気を入れ替える
- ◯ 内覧の当日は、においの強い料理をしない
- ◯ 芳香剤は「強すぎない」ものを最小限に
最後の一つが意外と大事です。強い芳香剤は【何かを隠している】と受け取られることがあります。目指すのは良い香りではなく、【無臭】です。
【準備3：水回りだけは、本気で磨く】
掃除は全部やるに越したことはありません。でも時間も体力も限りがありますよね。優先順位をつけるなら、断然【水回り】です。
キッチン、浴室、洗面所、トイレ。買主はここを必ず開けて、必ず覗きます。
なぜかというと、水回りは【その家がどう使われてきたかが一番出る場所】だからです。買主も無意識にそれを感じ取っています。逆に言えば、水回りがピカピカだと「この家は大事にされてきたんだな」という印象になり、多少の古さは許容してもらえます。
正直に言うと、ここだけはハウスクリーニングを入れる価値があります。数万円の出費ですが、印象で何十万円も変わることを考えれば、私は【投資】だと思っています。
③準備4〜5：部屋を「広く見せる」
次は空間の見せ方です。ここは知っているかどうかだけで差がつきます。
【準備4：収納は7割にしておく】
これ、ぜひ覚えて帰ってください。
買主は必ず【収納を開けます】。押入れ、クローゼット、床下収納、シューズボックス。全部開けます。というより、私たち案内する側が「開けて確認してくださいね」とお伝えします。
（もちろん、開けてはいけない場所があるかないか事前に確認しますよ笑）
そのとき、収納がパンパンだと買主はこう思います。
「この家、収納が足りないんだな」
物が多いのは住んでいる人の事情であって、家の性能ではありません。でも買主にはそう見えないんです。
だから【収納は7割まで】。空きスペースが見えていると、そのまま「余裕がある家」に見えます。
不要な物は思い切って処分する、あるいはトランクルームに一時預けする。売却が決まればどのみち片付ける物です。【早めに動いて損はありません】。
【準備5：玄関に靴を一足も置かない】
玄関は、買主が最初に立つ場所です。
ここに家族分の靴が並んでいると、それだけで狭く、生活感が強く出ます。逆に靴が一足もなく、たたきが拭かれていると、玄関が驚くほど広く見えるんです。
ついでに、傘立て、宅配の段ボール、子どもの外遊びグッズも一時的に片付けてください。
【玄関は、家全体の印象を決める3秒間】です。ここだけは徹底してほしいところです。
【ここだけの話】案内する側の本音を言うと、私たちは玄関を開けた瞬間に「あ、これは決まるかもな」と感じることがあります。理由は明るさとにおいと玄関の3つです。そしてその予感は、けっこう当たります（笑）。それくらい、入った瞬間の情報は強いということですね。
④準備6〜7：買主の「不安」を先に消す
ここからが、他ではあまり語られない部分です。
【準備6：暮らしの情報を、紙にまとめておく】
これは私が本気でおすすめしている準備です。
買主が本当に知りたいのは、間取りや設備ではありません。【ここで暮らすとどうなるか】です。でも、それは物件資料には一行も書いていないんです。
だから、売主にしか答えられません。
- ◯ 光熱費が月にどれくらいか（夏と冬）
- ◯ 近所のスーパー、病院、学校までの実際の所要時間
- ◯ ゴミ出しのルールと集積所の場所
- ◯ 日当たりが良い時間帯、風通し
- ◯ 近隣の雰囲気、町内会の有無
- ◯ 駐車のしやすさ、道路の交通量
これをA4一枚にまとめて、内覧のときに渡してください。
効果は絶大です。理由は2つあります。
一つは、買主の不安が具体的に消えること。もう一つは、【この売主さんは誠実だ】という信頼が生まれることです。
不動産取引で買主が一番怖いのは、「聞いていない何かがあるんじゃないか」という不安です。売主から先に情報が出てくると、その不安がすっと消えます。
正直、これをやっている売主さんは10人に1人もいません。だからこそ効きます。
【準備7：不具合は、隠さずに伝える】
そしてこれが、7つの中で一番大事です。
雨漏りの跡、床のきしみ、動かない換気扇、過去のシロアリ。「言ったら売れなくなるのでは」と思う気持ちは、正直よく分かります。
でも【隠すのは、絶対にやめてください】。
理由は2つあります。
一つは、【バレるからです】。買主が本気になれば建物の検査を入れますし、そもそも私たちプロは、そういう場所を先に見ています。
もう一つは、法律の問題です。以前VOL.17でお伝えした【契約不適合責任】です。売主が不具合を知っていて伝えなかった場合、免責の特約があっても免責されません。引渡し後に損害賠償や修補を請求されることになります。
つまり、隠し事は損をしても得はしないんです。
そして面白いことに、先に不具合を伝えた売主さんのほうが、結果的にうまくいくケースが多いんです。「ここは古いので直してもらう前提で見てください」と最初に言われると、買主は【この人は正直だ】と感じて、他の部分の説明も信じてくれるようになります。
【正直さは、売却では武器になります】
⑤当日の売主は「いる、でも、いない」がちょうどいい
準備が整ったら、あとは当日です。ここで多くの売主さんが迷うのが【自分は同席すべきか】という点。
結論から言うと、【同席したほうがいいけれど、距離感が命】です。
同席をおすすめする理由は、暮らしの質問に答えられるのは売主だけだからです。日当たりも、ご近所も、光熱費も、不動産会社の担当者は住んだことがないので答えられません。
ただし、【付いて回らないでください】。
これが本当に重要です。
売主がずっと横にいると、買主は遠慮して収納を開けられません。夫婦で「ここ狭くない？」と本音を言い合うこともできません。そして、【本音を言い合えなかった家は、選ばれません】。
理想はこうです。
- ◯ 玄関でにこやかに挨拶する
- ◯ 案内は不動産会社の担当者に任せる
- ◯ 自分はリビングかダイニングに座って待つ
- ◯ 質問されたら丁寧に、正直に答える
- ◯ セールストークはしない
最後の一つ、意外と大事です。「この家は本当にいいですよ！」と売り込むと、買主は一歩引いてしまいます。売主は営業マンではなく、【この家で暮らしてきた人】として振る舞うのが一番強いんです。
ちなみに、内覧の滞在時間が長いほど購入の可能性は上がると言われています。じっくり見てもらう環境を作ることが、そのまま結果につながるということですね。
【業界でよく見る話】ご夫婦で対応される場合は、事前に回答をすり合わせておいてください。旦那さんが「近所は静かですよ」と言い、奥さんが「たまに賑やかですけどね」と言う。悪気はなくても、買主は【何か隠しているのかな】と感じてしまいます。答えを揃えておくだけで防げます。
〜ワンポイント・アドバイス〜
7つお伝えしましたが、「全部やるのは大変だ・・・」と思われた方も多いと思います。実際、お仕事をしながら、生活をしながら、全部を完璧にするのは難しい・・・
しかし！ここだけは確実にやってください！それは・・・
【玄関を開けた瞬間の「明るさ」と「におい」だけは、絶対に整える】
これです。
私たちが案内していて、買主の表情が変わるのは玄関を開けた3秒です。ここで「わっ、明るい」と言ってもらえるか、無言で靴を脱ぐか。この差が、そのあとの1時間をまったく別のものにします。
逆に言えば、ここさえ押さえれば、多少物が片付いていなくても十分に挽回できます。私は案内する側として、この瞬間を何百回も見てきました。だから断言できます。
照明を全部つける。30分前から換気する。玄関の靴を全部しまう。
かかる時間はたった10分です。この10分を、絶対にサボらないでください！！
何でもそうですが、相手の立場に立って考える。大事なことですよね✨️
まとめ：内覧前チェックリスト
内覧の予約が入ったら、この7つを確認してください。
- ☐ 全部屋の照明をつけ、カーテンを全開にした
- ☐ 30分前から換気した（においの強い料理はしていない）
- ☐ 水回り4か所（キッチン・浴室・洗面・トイレ）を磨いた
- ☐ 収納を7割まで減らし、開けられる状態にした
- ☐ 玄関の靴を一足残らずしまい、たたきを拭いた
- ☐ 暮らしの情報をA4一枚にまとめた
- ☐ 不具合を隠さず伝える準備をした
そして当日は、【挨拶はする、でも付いて回らない】。
これだけで、内覧は変わります。
皆さんの大切なお家を気に入ってもらう、またとない機会です。両者にとって素敵な時間にしたいものです✨️
次回予告
ここまで、媒介契約、査定、売り出し価格、そして内覧と、売却の準備をお伝えしてきました。
でも実際には、これだけやっても【なかなか売れない】ということが起こります。
内覧は入るのに決まらない。そもそも内覧が入らない。そんなとき、原因はどこにあるのか。そして何を変えればいいのか。
次回は【売却が長引く物件の共通点と、その対処法】をお伝えしていきましょう！
正直、ここは業者側の活動に原因があるケースもあります。そこも含めて本音で書きます。
最後に
今回も最後まで読んでいただき、ありがとうございました！
内覧について「これは聞いておきたい」という疑問や、実際に対応してみて困ったことがあれば、ぜひコメント欄で気軽に教えてください！
そして、すでにご自宅を売却された先輩方！内覧でやってよかったこと、逆に「あれは失敗だった」ということを、後輩のみなさんに是非教えてください✨️
一緒に、後悔しない不動産取引を目指しましょう！
不動産売買仲介歴12年。「キレイごとなし、業界の本音」をコンセプトに情報発信中。
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