みなさんこんにちは！本音みなとです！
今日も不動産の本音をお伝えしていきます。今回のテーマは「売れない物件」。
もちろん今日も、皆さんへの営業活動は一切しません笑
それでは行きましょう！
ここまで、媒介契約、査定、売り出し価格、内覧の準備と、売却の手順をお伝えしてきました。
でも、現実にはこういうことが起こります。
「売り出してもう4ヶ月・・・全然決まらないんだけど、うちの家って売れないの？」
正直に言います。この相談、本当に多いです😔
そして多くの売主さんは、こう考えてしまいます。「値下げするしかないのかな」と。
でも待ってください。【値下げは、原因が価格だったときにしか効きません】。
原因が別のところにあるのに値下げをすると、安くなっただけで売れないという、一番もったいない結果になります・・・
今日は、売却が長引いたときに【何が原因なのかを自分で切り分ける方法】をお伝えします。そして最後に、業者側に原因があるケースについても、包み隠さずお話しします。
今回も貸鯉さんと雑井さんの例を見てみましょう！
雑井さんは売り出しから4ヶ月、まったく決まりませんでした。担当者に相談すると「そろそろ価格を下げましょうか」と言われ、200万円下げました。それでも動きません。実はこの4ヶ月、内覧は1件も入っていませんでした。そして雑井さんは知りませんでしたが、その物件はポータルサイトに1枚だけ、暗い写真で掲載されているだけだったのです。これでは物件の良さが全く伝わりません・・・
貸鯉さんも、売り出しから2ヶ月動きがありませんでした。でも貸鯉さんは担当者に聞きました。「この2ヶ月で、問い合わせは何件で、内覧は何件でしたか？」と。答えは【問い合わせ8件、内覧2件】。数字を聞いた瞬間、原因が見えました。人は来ている。でも決まっていない。価格ではなく、見せ方の問題だったのです。
同じ「売れない」でも、中身はまったく別物でした。
①結論：売れない原因は、3つに切り分けられます
まずここを押さえてください。
【売れない原因は「価格」「見せ方」「売り方」の3つしかない】
そして、この3つは【問い合わせと内覧の数を見れば、自分で切り分けられます】。
| 状況 | 疑うべき原因 |
|---|---|
| 問い合わせも内覧も入らない | 価格、または情報の露出 |
| 内覧は入るのに決まらない | 見せ方 |
| そもそも数字を教えてもらえない | 不動産会社の活動 |
やることはシンプルです。担当者にこう聞いてください。
【この期間で、問い合わせは何件、内覧は何件でしたか？】
この一言だけで、原因の切り分けが始まります。逆に言うと、この数字を把握しないまま値下げを決めるのは、体温を測らずに薬を飲むようなものなんです。
②まずは「現在地」を確認しましょう
原因を考える前に、そもそも自分が今どのあたりにいるのかを知っておきましょう。
【自宅の売却期間は、平均で3〜6ヶ月】
これは以前VOL.24でもお伝えした数字ですが、大事なので繰り返します。売り出してから成約するまで、3ヶ月から6ヶ月かかるのが普通です。売却経験者のうち76.6%が6ヶ月以内に成約しているという調査もあります。
つまり、【2ヶ月で焦る必要はまったくありません】。
ただし、築年数によって差があることも知っておいてください。ある調査では、築5年以下のマンションは平均45.6日、築21〜25年になると63日と、期間に開きが出ています。
築年数が経っている物件ほど、時間がかかるのは自然なことなんです。
判断のラインはここです。
- ◆ 3ヶ月を過ぎても動きがない → 原因を切り分けるタイミング
- ◆ 6ヶ月を過ぎている → 何かが確実に間違っている
【3ヶ月】が一つの節目である理由は、もう一つあります。媒介契約の有効期間が最長3ヶ月だからです。ここは⑤で詳しくお話しします。
③内覧が入らないなら「価格」と「露出」を疑う
では切り分けに入ります。まずは【問い合わせも内覧も入らない】ケースから。
このときに疑うのは2つです。
【疑い1：価格が相場から離れている】
これは一番わかりやすい原因です。
買主は、必ず似た物件と比較しています。同じエリア、同じくらいの築年数と広さの物件が3,000万円で出ているのに、自分の物件が3,400万円なら、そもそも検索結果の比較対象にすら入りません。
VOL.24でお伝えした通り、【売り出し直後の2週間が一番注目される】期間です。ここを高すぎる価格で通過してしまうと、そのあと反響を取り戻すのは大変になります。
確認方法はシンプルです。ポータルサイトで、自分の物件と似た条件の売り出し中の物件を並べて見てください。買主とまったく同じ画面を見るということです。
【疑い2：そもそも情報が届いていない】
そして、こちらが見落とされがちです。
問い合わせが入らないのは、価格が高いからだと思い込みがちですが、【そもそも買主の目に触れていない】という可能性があります。
- ◆ ポータルサイトに掲載されていない
- ◆ 掲載されていても写真が1〜2枚しかない
- ◆ 写真が暗い、または部屋が散らかったまま撮られている
- ◆ 間取り図が載っていない
- ◆ 物件のおすすめコメントが空欄、または定型文だけ
勉強熱心な皆さんならお気づきかもしれませんが、これは売主側ではどうにもできない部分です。ここは【不動産会社の仕事】なんです。
自分の物件がどう見えているか、一度スマホで検索してみてください。買主と同じ立場で自分の物件を見ると、驚くことがあります。
【ここだけの話】正直に申し上げると、写真の枚数と質は、反響数にはっきり差が出ます。私たちが物件を探すときも、写真が2枚しかない物件は、お客様にご紹介しづらいのが本音です。情報が少ない物件は、それだけで候補から外れてしまうんです。
④内覧はあるのに決まらないなら「見せ方」の問題
次に、【内覧は入るのに購入申込みが入らない】ケース。
ここが一番大事なポイントです。
【このケースで値下げをしても、多くの場合は解決しません】
なぜなら、内覧が入っているということは、価格は買主の検討範囲に入っているということだからです。価格が理由で見に来ないのではなく、見た上で決めていない。つまり原因は【見た結果、暮らしを想像できなかった】ことにあります。
ここは前回のVOL.25でお伝えした内容がそのまま効いてきます。
- ◯ 全部屋の照明をつけ、カーテンを全開にする
- ◯ 30分前から換気する
- ◯ 水回りを磨く
- ◯ 収納を7割まで減らす
- ◯ 玄関の靴を一足残らずしまう
- ◯ 暮らしの情報をA4一枚にまとめる
- ◯ 当日は挨拶だけして、付いて回らない
内覧が3件、4件と続いているのに決まらないなら、まずここを見直してください。値下げを考えるのはそのあとです。内覧前にVOL.25をチェックしてみてください！
そしてもう一つ、確認してほしいことがあります。
【内覧後、買主がどう言っていたかを担当者に聞く】
これ、聞けば教えてもらえます。「収納が少ないと言っていました」「日当たりを気にされていました」など、具体的な感想が返ってくるはずです。
同じ指摘が3人から出たなら、それが本当の原因です。逆に感想がバラバラなら、まだ縁がなかっただけということもあります。
ちなみに、この感想を聞き出して売主に伝えるのも、担当者の仕事のうちです。聞いても「特に何も」としか返ってこない場合は、⑤の話に進んでください。
⑤どちらでもないなら、疑うべきは「不動産会社の活動」
さて、ここからが今回の本音パートです。
正直に言います。【売れない原因が、不動産会社側にあることは実際にあります】。
もちろん、真剣に売却活動をしている会社のほうが多数です。ただ、こういう会社も残念ながら存在します。
- ◆ ポータルサイトに載せただけで、あとは待っているだけ
- ◆ レインズには登録したが、他社からの問い合わせに消極的
- ◆ 売主への活動報告がない、または内容が毎回同じ
- ◆ 内覧の感想を聞いていない、聞いても伝えてこない
- ◆ 動きがないと、すぐ値下げだけを提案してくる
最後の一つ、ここが一番の見極めポイントかもしれません。
【原因の説明がないまま、値下げだけを提案してくる】
値下げは、売主にとっては手取りが減る話ですが、会社にとっては物件が動きやすくなる話です。だからこそ、【なぜ下げる必要があるのか】の根拠を示さない値下げ提案には、一度立ち止まってほしいんです。
ここで、皆さんに知っておいてほしい制度の話をします。
【専任媒介なら2週間に1回以上、専属専任なら1週間に1回以上、活動状況を報告する義務があります】
これはVOL.21でお伝えした通り、宅建業法で定められた業者の義務です。つまり【報告が来ないのは、法律違反です】。
「忙しいのかな」と遠慮する必要はありません。報告を求めるのは、売主として当然の権利です。
そして、もう一つ大事なことをお伝えします。
【媒介契約の有効期間は最長3ヶ月。そして、更新は自動ではありません】
ここ、意外と知られていません。
媒介契約は、売主が更新の意思表示をしない限り更新されません。3ヶ月の期間が満了すれば、そこで契約は終了します。そして【満了して終了する場合、違約金も費用も一切かかりません】。仲介手数料が発生するのは、あくまで売買契約が成立したときだけです。
つまり売主には、【3ヶ月ごとに会社を選び直す権利がある】ということです。
※ 期間の途中で解約する場合は、費用を請求される可能性があります。会社を変えるなら、満了のタイミングが一番きれいです。
【業界でよく見る話】媒介契約の満了が近づくと、急に連絡が増える会社があります。更新してもらうためです。逆に言えば、それまでの3ヶ月間の動きこそが、その会社の実力だと考えてください。満了直前の頑張りで判断しないほうがいいと、私は思っています。
もちろん、会社を変えることだけが正解ではありません。今の担当者に数字を見せてもらい、原因を一緒に整理し、次の3ヶ月の戦略を具体的に出してもらう。それができる会社なら、続ける価値は十分にあります。
大事なのは【説明を求めること】です。
〜ワンポイント・アドバイス〜
今回もいろいろお伝えしましたが、「結局、何から手をつければいいの・・・」と思われた方も多いと思います。原因の切り分けと言われても、素人には難しい・・・
しかし！ここだけは確実にやってください！それは・・・
【担当者に「問い合わせ何件、内覧何件でしたか」と聞く】
たったこれだけです。
この一言が、なぜそれほど大事なのか。理由は3つあります。
一つ目は、原因が切り分けられるから。数字がわかれば、価格の問題か、見せ方の問題かが判断できます。
二つ目は、根拠のない値下げを防げるから。数字を知らないまま値下げを受け入れると、原因が残ったまま手取りだけが減ります。
そして三つ目。これが本当のところです。【この質問に即答できるかどうかで、担当者の本気度が見えます】。
きちんと活動している担当者は、数字をすぐに答えられます。記録を取りながら動いているからです。逆に「えーと、確認します」と言ったきり返事が来ないなら、残念ながら、あなたの物件は後回しにされているかもしれません。
売主として、遠慮はいりません。あなたの大切な資産の話です。
3ヶ月動きがなかったら、必ず数字を聞いてください！！
聞きにくいと感じるかもしれませんが、【この質問をする売主さんは、担当者から一目置かれます】。本気の売主だと伝わるからです。むしろ関係は良くなりますよ✨️
まとめ：売れないときの確認リスト
売り出しから3ヶ月動きがなかったら、この順番で確認してください。
- ☐ 担当者に「問い合わせ件数・内覧件数」を聞いた
- ☐ 平均は3〜6ヶ月だと理解した（2ヶ月で焦らない）
- ☐ ポータルサイトで自分の物件を買主目線で見た
- ☐ 写真の枚数・明るさ・コメントを確認した
- ☐ 似た条件の売り出し中物件と価格を並べて比べた
- ☐ 内覧後の買主の感想を担当者から聞いた
- ☐ 活動報告が定期的に来ているか確認した
- ☐ 媒介契約の満了日がいつか把握した
そして忘れないでください。
【値下げは、原因が価格だったときの手段のひとつ】であって、売れないときの唯一の答えではありません。
次回予告
今回、⑤で「会社を選び直す権利がある」というお話をしました。
では、選び直すとして。【どんな会社を選べばいいのか】。
大手がいいのか、地元の会社がいいのか。査定額が高い会社がいいのか。ホームページが立派な会社は信用できるのか。
次回は【売却に強い不動産会社の選び方】をお伝えしていきましょう！
業界の中にいるからこそ見えている判断基準を、正直にお話しします。
最後に
今回も最後まで読んでいただき、ありがとうございました！
「売り出してから◯ヶ月経つけど、これって普通なの？」という不安や、実際に会社を変えた経験など、ぜひコメント欄で気軽に教えてください！
そして、すでにご自宅を売却された先輩方！売れない時期をどう乗り越えたか、何を変えたら動き出したかを、後輩のみなさんに是非教えてください✨️
一緒に、後悔しない不動産取引を目指しましょう！
不動産売買仲介歴12年。「キレイごとなし、業界の本音」をコンセプトに情報発信中。
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