みなさんこんにちは！本音みなとです！
今日も不動産の本音をお伝えしていきます。今回のテーマは「不動産会社の選び方」。
もちろん今日も、皆さんへの営業活動は一切しません笑
それでは行きましょう！
前回、売却が長引く原因は3つに切り分けられること、そして【3ヶ月ごとに会社を選び直す権利がある】ことをお伝えしました。
では、選び直すとして。どんな会社を選べばいいのか。
「大手のほうが安心かな・・・でも地元の会社のほうが親身になってくれるって聞くし・・・」
迷いますよね🤔 私も皆さんの立場なら、絶対に迷います。
今日は業界の中にいるからこそ見えている判断基準を、正直にお伝えします。そして最後に、面談の場で使える【5つの質問】をお渡しします。
今回も貸鯉さんと雑井さんの例を見てみましょう！
雑井さんは、駅前で一番大きな看板を出している会社を訪問。理由は「大手だから安心そうだったから」。査定額も一番高く出してくれました。ところが担当者は常に忙しそうで、連絡は10日に1回程度。3ヶ月後、動きがないまま「値下げしましょう」とだけ言われました。あとから知ったのですが、その担当者は同時に20件以上を抱えていたそうです・・・
貸鯉さんは3社と面談しました。査定額は3社バラバラでしたが、貸鯉さんが決め手にしたのは金額ではありません。1社だけ、こう答えたからです。「このお家は、小学校が近くて南向きなので、小さいお子さんがいる30代のご夫婦が第一候補だと思います。だから週末の内覧を前提に、写真はリビングの朝の光を撮らせてください」と。
物件を見て、買う人の顔まで具体的に描けていた。貸鯉さんはそこに任せることを決め、販売開始から2ヶ月弱で成約に至りました。
ほとんど同じ条件の物件でも、ここまで違う結果になったのは【何を基準に会社を選んだか】でした。
①結論：規模ではなく「あなたの物件を売る気があるか」で選ぶ
まずここを押さえましょう！
【大手か地元かで決まるのではなく、あなたの物件との相性で決まる】
身も蓋もない言い方かもしれません。でもこれが本音です。
大手にも素晴らしい担当者はいますし、地元にも残念な会社はあります。逆もまた然りです。会社の看板の大きさと、あなたの物件が売れるかどうかは、直接は結びつきません。
では何を見るか。私はこの一点だと思っています。
【あなたの物件を、誰に、どうやって売るつもりなのかをイメージできているか】
これができる会社は、物件をちゃんと見ています。できない会社は、正直に言えば「とりあえず預かっておこう」という状態です。
そして、これは面談で簡単に見抜けます。その方法は⑤でお伝えします。
②問い1：大手と地元、どっちがいいの？
一番よく聞かれる質問です。結論から言うと【物件によって答えが変わります】。
それぞれの特徴を、忖度なしで並べていきます。
【大手のいいところ】
- ◯ 購入希望者を多く抱えている（自社の顧客リストから決まることがある）
- ◯ 広告費が潤沢で、ポータルサイトへの露出が安定している
- ◯ 売却のノウハウとマニュアルが整っている
- ◯ 万が一トラブルが起きたときの体制がある
【大手の弱いところ】
- ◆ 担当者1人あたりの案件数が多く、後回しにされることがある
- ◆ マニュアル通りの対応になり、物件ごとの工夫が薄くなりがち
- ◆ 郊外や築古など、手間の割に手数料が小さい物件は熱量が下がりやすい
【地元密着のいいところ】
- ◯ 抱える案件が少なく、1件あたりに時間をかけてもらいやすい
- ◯ 社長や幹部が直接動くことが多く、判断が速い
- ◯ 地域のネットワークがあり、大手が扱いづらい物件でも売れることがある
- ◯ その地域の相場観と「買いたい人の顔」を肌で知っている
【地元密着の弱いところ】
- ◆ 広告予算が限られ、露出が弱いことがある
- ◆ 会社によって実力差が大きく、当たり外れが読みにくい
- ◆ 担当者が一人で何役もこなしていて、対応が遅れることがある
こうして並べると分かりますが、【弱点はお互いに補い合う関係】になっています。
なので私の考えはこうです。
- ◯ 駅近・築浅・人気エリアのマンション → 大手の集客力が効きやすい
- ◯ 郊外・築古・変形地・農地に近い土地など → 地元の底力が効きやすい
ただし、これはあくまで傾向です。最終的には【会社ではなく担当者で決まる】というのが、正直な感想ですね。
【ここだけの話】同じ会社の中でも、担当者によって売れ方はまったく違います。私たち業者間でも「あの会社の◯◯さんなら安心」という見方をしています。会社の看板ではなく、人を見ているんです。だから皆さんも、会社名で決めきらないでほしいと思っています。（担当者の見極め方はこちらの記事に詳しく書いていますので、面談の前に読んでみてください！）
③問い2：査定額が高い会社を選ぶべき？
これも本当に多い質問です。なるべく高く売りたい皆さんには「答えはもちろん【はい】！」・・・と言いたいところですが💦
心地良いことばかり言うのはこのブログの本質ではありません笑
答えは【いいえ】ですね。
VOL.23でお伝えしたことを、もう一度だけ繰り返させてください。
【査定額は「その価格で売れると予測している金額」であって、その価格で買い取ってくれる約束ではありません】
そして残念ながら、【契約を取るために高い査定額を出す会社】は実在します。高い金額を見せられたら嬉しいですし、そこに任せたくなりますよね。その心理は、業者側もよく分かっています。
高い査定を出して契約を取り、数週間から数ヶ月後に「反応が良くないので下げましょう」と持ちかける。これが起こると、売主は【高く売る機会そのものを失います】。VOL.24でお伝えした「売り出し直後の2週間が一番注目される」時期を、高すぎる価格で通過してしまうからです。
では何を見るか。金額ではなく【根拠】です。
- ◯ 近隣の成約事例が、自分の物件と近い条件か（築年数・面積・駅距離・階数）
- ◯ その事例が最近のものか
- ◯ 「なぜこの金額なのか」を、聞かなくても説明してくれるか
- ◯ 高い金額を出す場合、その価格で売るための具体策まで示せるか
最後の一つが大事です。高い査定そのものが悪いのではありません。【高く売るための戦略とセットで語れるなら、それは頼もしい提案】。悪いのは、根拠のない高値と、そのあとの値下げ提案だけ。
査定額を見比べるときは、3社の金額を並べるのではなく、【3社の説明を並べてみてください】。
④問い3：ホームページが立派な会社は信用できる？
正直に言うと、【ホームページの見栄えと売却の実力は、ほとんど関係ありません】。
制作会社に頼めば、立派なサイトは誰でも作れます。地味なサイトの地元業者が抜群に強い、ということは普通にあります。
では、素人には見分けようがないのか。そんなことはありません。
実は、【誰でも無料で調べられる公的な情報】があります。ここ、意外と知られていないので、ぜひ使ってください。
【確認1：免許番号のカッコの中の数字】
不動産会社には必ず免許番号があります。名刺や広告、ホームページの会社概要に必ず書いてあります。
例：静岡県知事（3）第◯◯◯◯号
このカッコの中の数字が【免許の更新回数】です。宅建業の免許は5年ごとに更新するので、（3）なら2回更新済み＝【10年以上営業している】ことが分かります。（1）なら5年未満です。
※ 1996年3月31日までは3年ごとの更新だったので、古い会社はさらに長くなります。
ここで誤解しないでいただきたいのですが、【数字が小さい＝悪い会社、ではありません】。独立したばかりの実力ある方もたくさんいます。あくまで「どれくらい続いているか」の目安として見てください。
なお「国土交通大臣」か「都道府県知事」かの違いは、複数の都道府県に事務所があるかどうかだけです。【大臣免許のほうが優秀、ということではありません】。
【確認2：国土交通省のデータベースで会社を検索する】
国土交通省が「建設業者・宅建業者等企業情報検索システム」を無料公開しています。全国約14万件の宅建業者を、商号や免許番号、所在地から検索できます。
ここで免許番号、代表者名、本店・支店の所在地、資本金、免許年月日と有効期間、兼業情報、所属団体などが確認できます。
そもそも検索して出てこない、あるいは名刺の免許番号と一致しない。そんな場合は【契約してはいけません】。
【確認3：行政処分を受けていないか調べる】
こちらはさらに知られていません。国土交通省の「ネガティブ情報等検索サイト」です。
ここでは宅建業者が受けた【直近5年分の行政処分】が公開されています。処分を受けた年月日、免許番号、事業者名、所在地、処分の種類、そして違反行為の概要まで分かります。都道府県を指定して一括で調べることもできます。
契約前に、依頼しようとしている会社の名前を入れてみてください。数分で終わります。
【業界でよく見る話】正直なところ、この2つのサイトを見てから来る売主さんに、私はまだ数えるほどしか会ったことがありません。でも、調べてから来た方とお話しすると「あ、この方はきちんと準備されている」と伝わります。業者は必ず、相手が詳しいかどうかを見ています。調べること自体が、良い扱いを受けることにつながるんです。
⑤面談で聞いてほしい5つの質問
さて、少し長くなってきましたが、ここが今回の本題です！笑
頑張って付いてきてください！！
会社を選ぶとき、多くの方は【査定額を聞いて終わり】にしてしまいます。でも本当に差が出るのは、そのあとの会話です。
面談のとき、この5つを聞いてみてください。答え方で実力がはっきり分かります。
【質問1：この物件は、どんな人が買うと思いますか？】
これが一番の質問です。
物件をちゃんと見て、地域を知っている担当者は、買主像を具体的に描けます。「小学校が近いので子育て世帯」「バス通勤圏なので単身の方」というように。
逆に「幅広い層に需要があると思います」としか返ってこないなら、まだ物件を見ていないということです。
【質問2：その人たちに、どうやって情報を届けますか？】
買主像が描けていれば、届け方も具体的になります。ポータルサイトのどこに載せるか、写真は何を撮るか、いつ内覧会を設定するか。
「ポータルサイトに載せて反響を待ちます」だけなら、VOL.26でお伝えした【待っているだけの会社】かもしれません。
【質問3：このエリア・この価格帯での成約実績はどれくらいありますか？】
会社全体の実績ではなく、【あなたの物件と近い条件での実績】を聞いてください。数字で答えられる会社は、記録を取りながら仕事をしています。
【質問4：販売活動の報告は、どのくらいの頻度で、どんな形でもらえますか？】
VOL.26でお伝えしたとおり、専任媒介なら2週間に1回以上、専属専任なら1週間に1回以上の報告は【法律上の義務】です。
ここで「決まりですので2週間に1回、書面でお送りします」と即答できるか。あるいは「まあ、動きがあればご連絡します」と濁すか。ここに姿勢が出ます。
【質問5：3ヶ月で売れなかったら、次に何を変えますか？】
私はこれが隠れた名質問だと思っています。
売れなかったときの話を先にするのは、売主にとっては少し気まずいかもしれません。でも、ここで「価格を見直しましょう」としか言わない担当者と、「写真を撮り直します」「ターゲットを変えて広告を打ちます」「オープンハウスを入れます」と手札を並べられる担当者では、その後がまったく違います。
【値下げ以外の手札を持っているか】。ここを確認してください。
〜ワンポイント・アドバイス〜
5つお伝えしましたが、「面談の場で全部聞くのは緊張する・・・」と思われた方もいると思います。実際、初対面のプロ相手に質問を並べるのは勇気がいります・・・
しかし！ここだけは確実に聞いてください！それは・・・
【この物件は、どんな人が買うと思いますか？】
質問1です。この一つだけで構いません。
なぜこの質問なのか。理由はシンプルです。【査定額は、誰でも出せるから】です。
過去の取引データを引っ張れば、機械でも金額は出せます。でも「誰が買うか」は、その物件を実際に見て、その地域の暮らしを知っていないと答えられません。データベースの中には答えがないんです。
私たちが物件を預かるとき、頭の中では必ずこの絵を描いています。どんな家族が、どんな暮らしをするためにこの家を選ぶのか。それが描けて初めて、写真の撮り方も、広告の言葉も、内覧の時間帯も決まっていきます。
つまりこの質問への答えは、【その担当者があなたの物件にどれだけ向き合ったかの通信簿】なんです。
3社に会うなら、3社に同じ質問をしてください。答えの差に、必ず驚くと思いますよ！！
そして、その答えが一番具体的だった会社。そこがきっと、あなたの物件を一番真剣に売ってくれます✨️
まとめ：会社選びのチェックリスト
媒介契約を結ぶ前に、この項目を確認してください。
- ☐ 3社以上に査定を依頼した
- ☐ 査定額ではなく、査定の【根拠】を比べた
- ☐ 免許番号のカッコの数字を確認した
- ☐ 国土交通省のデータベースで会社を検索した
- ☐ ネガティブ情報等検索サイトで行政処分歴を調べた
- ☐ 「どんな人が買うと思いますか？」と質問した
- ☐ 「どうやって情報を届けますか？」と質問した
- ☐ エリア・価格帯での成約実績を数字で聞いた
- ☐ 報告の頻度と方法を確認した
- ☐ 「3ヶ月で売れなかったら何を変えるか」を聞いた
そして忘れないでください。
【会社の看板ではなく、あなたの物件に向き合ってくれる人を選ぶ】
これが、今回、私からお伝えしたかった一番の本音です。
次回予告
会社が決まったら、次は媒介契約です。そこで必ず話題になるのが【仲介手数料】。
「これって値引きできるの？」
一度は考えたことがあるのではないでしょうか。ネットには「交渉すれば下がる」という情報もあれば「下げる会社は危ない」という情報もあって、正直よく分からないですよね。
次回は【仲介手数料は値引きできるのか】を、業者の立場から正直にお答えします！
自分の売上に直結する話なので、一番書きにくいテーマです。でも、だからこそ本音で書きます。
最後に
今回も最後まで読んでいただき、ありがとうございました！
会社選びで迷っていること、実際に面談してみて感じたことなど、ぜひコメント欄で気軽に教えてください！
そして、すでにご自宅を売却された先輩方！どうやって会社を決めたか、決め手は何だったかを、後輩のみなさんに是非教えてください✨️
一緒に、後悔しない不動産取引を目指しましょう！
不動産売買仲介歴12年。「キレイごとなし、業界の本音」をコンセプトに情報発信中。
コメント